2020年，长租公寓的日子并不好过，至少有30家暴雷。在疫情的冲击下，连蛋壳这样的头部企业，都倒下了。

不少租户一下子无处安身，交的租金也不见踪影。

兴起于2017年的长租公寓，一度百花齐放。但天眼查数据显示，截至去年底，全国已经注销或吊销的长租公寓企业约有170家，占相关企业总量的15%。

长租公寓已经进入优胜劣汰的洗牌期。

而在去年，龙湖冠寓却交出一份抢眼的成绩单。

龙湖2020年年报显示，去年实现租赁住房收入约18.1亿元，相比上一年增长55%。截至2020年末，冠寓已开业9万间，规模行业领先。

2020年，龙湖冠寓整体出租率为88.5%，其中开业超过六个月的项目出租率为93.3%。

就在本月，在杭州首批住房租赁企业白名单中，龙湖冠寓也榜上有名。市民只要对照这份白名单，就能放心租房。

在长租公寓这场残酷的肉搏战中，冠寓到底作对了什么？最近，我到杭州的两家门店进行了探访，试图寻找其成功的密码。

01

冠寓盈丰路店位于杭州的“宇宙中心”奥体，距离2号线盈丰路站步行400米。交通方便，是租房的第一要素。

位于杭州CBD的冠寓盈丰路店

这是杭州最大的一家门店，几乎占了整幢楼，从7层到42层，有将近1100间房，通过微信公众号预约，可直接看房。

冠寓的大堂设在5楼，实际上也是个公共区域，有休息区、阅读区、办公区、健身区、台球室，还有一个共享厨房。

基本上覆盖了睡觉之外的全部功能，都是免费的。

公共区域

整个公区，用了很多明黄、翠绿、深蓝的颜色，清新明快，很对年轻人的口味。

管家带我看了几个样板间，其实和公众号或者APP里看到的几乎一样。也就是说，你可以像订酒店一样，租一套房，价格、户型、屋内的装修都一目了然。

想想以前租房都要跑断腿的痛苦回忆，这一点确实很适合我这种懒人。

网上展示图片（上）与手机实拍

房间里，麻雀虽小，却五脏俱全。洗衣机、冰箱、电视、餐桌、鞋柜等，一应俱全，完全可以拎包入住。

一套两居室的一间卧室，月租仅2000元，很适合刚毕业的两个好朋友一起租。如果想整租，建面35㎡的一居室，月租约3500元。

其中的一些细节也引起了我的注意。

比如收纳空间很多，转角处的鞋柜、床底下预留的空间、墙上的置物架等等，这对于小户型太重要了。

桌子的四个脚都是弧形的，避免磕碰。

干湿分离的卫生间

转角的鞋柜

弧形桌角

床下可以储物

不过，这些其他长租公寓也能做到啊。

于是，看过这家开业3年的老店，我又来到滨江天街店，这是一家今年4月刚开业的新店。

在选址上，它更靠近滨江区的产业园，周边有阿里、网易、华为等企业，年轻人很多，以IT工作者为主。

滨江天街店公共区域

这家店只有331间房，公区相对小一些，也一应俱全。最大的发现，是这家店的墙板。

墙体上的新型装配式墙板

管家告诉我，这是一种新型装配式墙板，里面加了隔音棉。

这种新型墙板折旧慢、不容易脏，隔音也更好。使用时间更久，租户体验感也更好。

据说，这种新型墙板还用上了龙湖特有的装配式工艺。同样的工艺，还用在了卫浴间。因为是“定制”后再来组装，工期缩减至少一半。

装配式方法安装的卫生间

这家店是冠寓“进化”后的新产物，厉害之处在于，更符合租房人的需求。

它有更大的收纳空间，柜子直接通到房顶。柜子里面，为长短衣服预留了不同的空间，甚至也为行李箱留了空间。

细分出不同功能区的衣柜

门口处的玄关，增加了座椅，可以坐着换鞋；床边还贴心地安装了床头灯。

鞋柜增加座椅

床头小夜灯

桌子下面，我还发现了一个小信箱，实际是为了把路由器隐藏起来。

还有一个让我很吃惊的地方。

刚看完一套建面约45㎡的房间，再来到一套建面约32㎡的房间，一眼看过去，我却感觉差不多大。

管家告诉了我里面的“门道”。龙湖经过测算，入户玄关的宽度设定在1.6米，可以让整体视野更大，于是才有了这样的效果。

这一定是经过认真钻研之后得出的。

还有一个细节，让我印象深刻。

在看房时，管家还询问我，是不是在附近工作的IT男。

原来，这家店的书桌正准备更新升级，把两边的铁架去掉，再把书桌加长一点。

两边带铁架的书桌可能会升级

原因是，周边客群以互联网工作者为主，他们了解到，这些租户业余时间喜欢打游戏，而且喜欢两台电脑一起用。两边有架子的桌子，反而不便。

一向以服务见长的龙湖，把这种用户思维用在长租公寓身上，瞬间又起了化学反应。

02

其实，硬件上的更新换代，只是打动租户的一方面原因。在我看来，正是服务，为业主构建了一个交流的平台，真正留住了租户的心。

走访时，我在盈丰路店刚好碰到一个租户正在共享厨房做饭，就跟她聊了起来。

这是一位做直播的小姐姐小S，住在冠寓为她打开了一片新天地。因为这里住着许多和她志趣相投的人。

住在冠寓之前，小S没想到，做个饭还能认识新朋友。那天，在共享厨房里，邻居向她借盐，双方就聊了起来，发现对方也是一个主播，两人越聊越开心，如今就成了好朋友。

小S的男朋友平时喜欢打台球，住进来没几天，就混熟了好几个玩伴。

从入住第一天起，小S就体验了龙湖的服务效率。她当天发现浴帘有点问题，就通过APP报修。没想到，10分钟后就有人来帮她解决了。

小S是刚从杭州九堡的另一家长租公寓搬来的，之前有问题，解决起来可没这么快。这让她更真切地感受到了差别。

住起来有任何问题，都可以向管家反映。小S还告诉我，她本来是一个很喜欢养狗的女生，但是因为和冠寓“有约”在先，不得不放弃了，因为她喜欢这里的居住氛围，愿意做一下小小的牺牲。

这个合约，就是冠寓的“住户公约”，入住当天就要约法三章，比如不能养大型宠物，不能随意丢垃圾，不能半夜喧哗等。

屡劝不听的，冠寓会依照公约“惩治”。这不仅仅是震慑，盈丰路店的管家告诉我，他们真的和个别不听劝的业主，不再续约了。

这也是冠寓用户思维的体现，不仅仅是把房子租出去，还要让这里的租户住得安心，住得舒服。

在这样的约束下，租户也会养成守约的习惯。

在滨江天街店的共享厨房，非常干净，我本以为是因为租客没有时间来做饭。管家告诉我，实际上，平均每天有15组业主会来做饭，不过大家都会很自觉地收拾好。

就是因为有共享厨房公约在先。

03

这大概就是冠寓得以成功的奥秘：用产品打动客户，用服务留住客户。

正如开头所说，长租公寓已进入洗牌期。如果不是有清晰的战略规划，很容易被市场淘汰。

市面上一些出现乱象的长租公寓，大都离不开“长收短付”、“高收低租”、“租金贷”等几个关键词。一开始就为暴雷埋下了隐患。

说到底，长租公寓被一些企业当做短期套利的工具，而不是一个精心打造的产品。

而龙湖在做长租公寓之初，就想好了要怎么做，甚至做了打持久战的准备。

2016年8月，龙湖冠寓诞生。

冠寓主要聚焦北京、上海、广州、深圳、重庆、成都等12个一线及新一线城市里，20-35岁的年轻人，房间月租金主要在3000-5000元这个价位段。

年轻人对生活品质有一定要求，在这些城市的年轻人也承担的起这个价格。所有的服务、装修风格、定价，也都围绕这个年龄段的客群。

从门店选址上，也可以看出冠寓精准的定位。

杭州的整体租金没那么高，这个价位的门店，可以放在奥体、西湖文化广场、未来科技城、滨江区等核心地段或年轻人聚集的区域。

冠寓门店在杭州主要在绕城内城区

在上海这样租金高的一线城市，冠寓会把选址放在非核心区，同样主要供应3000-5000元的房源给年轻人。

冠寓门店在上海主要在非核心区

因为清晰的战略定位，冠寓仅用3年就实现了盈利。

2019年初，在TOP30房企年度业绩汇报中，龙湖是唯一一家公示长租公寓业务对集团有收入贡献的房企。

如今，租赁住房作为龙湖六大主航道之一，已成为其经营性收入的稳定贡献源。

而且，去年以来，杭州土拍热度奇高，大部分都要拍到自持。自持房源只能用于出租，对于许多开发商来说，这是烫手的山芋。但龙湖因为有冠寓，却根本不焦虑。

一些开发商在拿地后，还会主动找冠寓来合作。今年3月，电建|龙湖冠寓杭州丁桥天街店开业，便是这样的合作模式。

04

租房市场，需要规模化运营，才可能产生效益。随着冠寓越做越大，如何有效管理会摆在台面上。

因为一旦规模化之后，管理数万间公寓，会非常耗人力。冠寓在这方面，也想明白了：通过数字化平台的应用，可以实现高效的管理。

从整个租房体验看，一个APP，可以用来看房、签合同、保修、交水电费、退租，业主自己就能搞定一切。

管家跟我说，他们和业主的触点，最低只要两次：一次是入住时，一次是退租时。

而且，这种数字化的应用，也可以进行大数据分析，改善经营。

比如某房型的空置率，在APP里会一目了然。哪些房型不容易出租，哪些设施容易损坏，都可以通过数据分析出来。今后在其他新开门店中，就会避免。

05

成功，也许没有深奥的秘密。只要踏踏实实做好产品、做好服务，就够了。

如果再总结一下冠寓的成功，有一点很重要：战略层面上首先要思考清楚，坚定履行。

在长租公寓遍地开花，几乎每家开发商都在做的时候，龙湖进入这个赛道，却没有急功近利，而是倾注了集团的力量去扶植，做好短期亏损的准备。

即使到了2019年，房地产已进入微利时代，长租公寓的探索也出现越来越多失败的案例。

在当年的中期业绩会上，龙湖却依然泰然自若，还引用了苏轼的名句：

“莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行，料峭春风吹酒醒，微冷，山头斜照却相迎”

龙湖非常坚定地认为，冠寓依然是战略业务。

因为长租公寓是可以将住宅、商业、服务糅在一起的新赛道。

开发住宅，可以不断更新用户需求；商业部分，提供完整的配套；服务方面，有物业的成熟经验。这三方面都做好了，没理由做不好长租公寓。

现在，当开发商成为代建商、要亏损拿地的时候，长租公寓反而成了很多开发商所没有的赢利点。